7月中，广东联盟集采消息一出，股市激起千层浪。这次规模囊括半个中国市场——多达13个省区，包括广东、山西、江西、河南、湖南、广西、海南、贵州、甘肃、青海、宁夏、新疆、新疆生产建设兵团。 

不仅是国采，地方集采联盟的影响力也越来越大，医药代理商不得不感到惊慌、困惑。 

于是，你可能看到有代理商毅然决然转行，或裁剪不赚钱的品种团队，或干脆卖身给大商业集团；而还坚守在一线的代理商，更担忧着在背负大量保证金、厂家下达销售任务也越来越高的情况如何活下去的问题？ 

代理商之苦由各方压力造成 

为此，小编特地调研了一些代理商，希望能讲明白当下代理商困境。 

1、品种之争——难选 

“好的品种越来越少，参加药交会的人也越来越少了，看来看去也没有啥令大家都觉得满意的品种了。”——代理商朋友A说。 

创新药轮不到代理商，好的仿制药又进入集采，中成药马上就会面临专项采的挑战。 

关于集采，医保局相关负责人曾在第五批国采情况介绍会上提到，目前490种临床化学药品中，截止到第五批覆盖了218种。 

加上如火如荼的地方采购，原先高高在上的品种几乎被一网打尽，市场真正有竞争力的产品越来越少，不被集采覆盖的好品种越来越难找。 

而为什么多数代理商不愿意代理集采品种呢?是因为药品中标后，价格本身就跌到地板价，很多产品报价甚至低于厂家给代理商的底价，前人实践证明代理集采品种并不会带来预期利润。 

2、被遗弃之惨——难生存 

“多数厂家对集采持积极态度，因为这样他们压力会小很多，但这也意味着，再也不需要888集团电子游戏官方网站整天去跑医院了，888集团电子游戏官方网站的队伍在缩减。”——代理商朋友B说。 

代理商所面临的风险剧增，还源于厂家调整销售模式。费用越来越少，代理商被遗弃的风险进一步上升。 

可能前一天，你还在努力跑销售，不久厂家就对你说，不再需要代理。也就是说，对中选产品而言，代理商基本被清场了。 

但集采脚步会放缓吗？在国家看来，从2016年到2021年，给足了生产经营企业时间，让企业去过渡、去调整、去思考企业发展的可持续性，只能说，如今集采只会更快速地推进。 

3、被监管——难卖、难赚 

“现在医药环境太复杂，一个进院难度变大，别说开发一家医院难，就是在医院做开了，也面临各种压力；还有一个就是明显监管力度比以往更大了。”——代理商朋友C说。 

一个明显趋势就是：过往的滥用处方行为将被极大扼制，“科学合理用药、回归产品价值本元”的新局面已然形成。 

各省市陆续对用量大、价格高、辅助性治疗药品制定重点用药监控政策；而随着DGRs和DIP发展，代理商今后想让医院进贵的药，难度不是一般的大。 

加之价格联动越来越透明，想玩猫腻几乎不可能；政策机制公开化，已无可操作空间……在外部环境影响下，原先那套模式很难走下去…… 

再一个就是合规问题，以往发生过不少厂家甩锅代理商的案例；如今医药价格和招采信用评价制度，正在加强双方责任。医药企业、医药代表、代理商三者信用正在被绑定。 

也就是说，医药企业提交承诺书是进入医院的前提条件，三者信用绑定后，如何记录失信记录，也直接影响到药企后续的营销行为，很明显代理商行为会受到更严格监管。 

自救：是转型还是转行？ 

“所以，没有金刚钻，不揽瓷器活。若不是足够专业，还是及早转行好。”——有好几个代理商朋友都谈到这点。 

代理制从大包模式开始，历经底价、精细化、佣金制、学术推广、CSO协作型慢慢向一个新的方向发展，未来，医药行业一定会越来越垂直、越来越细分。 

在此背景下，优胜劣汰很正常。但对还在坚守的代理商而言，抓住当下趋势十分重要。 

1、要合规 

从本质上来看，对代理商来说，今后发展的道路是一个再简单不过的道理，要合规，真正的合规。虽是老生常谈，但真正动起来的代理商还不够多，希望大家都能明白无论现在还是将来，回归药品真正的价值，才是医药人未来立身之本。 

2、要变专业化 

过去可能只要上下游关系好，政府关系等打点得好，基本上还是能做下去，但是如今，行业形势是真的变了，每一道拦路虎，都需要足够专业。 

据透露，一批思想相对超前的代理商，已经开始着手从学术推广、客情建设、临床拜访、团队建设等方面去加强自身专业化程度了。 

关于学术推广，许多代理商认为学术这件事情可能离自己很遥远，因为大家以前不是在这样的模式下工作的，但是从今天开始，大家都不得不把学术推广的一些方法运用起来。 

3、转型综合服务商 

医药代理商的新商业方向——综合服务商已出现，它能够聚合更多服务功能也肯定会抢占到更多市场资源。 

医药行业细分化之后，综合服务商发展前景明显更好，转型综合服务商后，如何向上去与药企承接业务建立合作，向下利用医生资源谋取利润是关键。建议代理商可寻找市面上已成功转型的案例进行研究、学习。 

总之，医药代理商的存在有其必要性，这一行并不会消亡，但会往更专业化的方向发展。